Por Victor Duarte
Como ter uma equipe de campeões? Só há um modo. Treine. Treine muito.Mas treine bem. Tom Peters diz: "Suar em treinamentos para não sangrar na batalha". Que batalha? A luta corporativa da execução eficiente da função, do bom atendimento, da venda ótima, da atenção imediata aocliente sem deixá-lo esperando, de tudo o que é missão da empresa eresulta no retorno do cliente para viver a fabulosa e memorável experiência do consumo.
Sem treinamento, não há satisfação de clientes. Esqueça. Ninguém faz mágica em se tratando de desempenho de pessoas. Um atleta, por mais fé e vontade que tenha nada conseguirá sem treinar duro. Ainda que reze dia e noite, para ser um vencedor há tão somente uma alternativa: treinar, dia após dia, sem parar.Não é interessante que para um violinista interpretar uma partitura com a máxima perfeição possível ele precise investir 99% de seu tempo em treinamento? A proporção impressiona. Sua apresentação pública consome somente 1% do tempo total. As empresas fazem o contrário. Um por cento em treinamento e 99% em execução. Não é de admirar a dificuldade de alcançar resultado.
Pensou se o violinista resolvesse diminuir pela metade seu tempo de ensaio? E o que você diria se um atleta de maratona achasse que já treinou o bastante e interrompesse os treinos a um mês das Olimpíadas? Qualquer leigo sabe o que daria.
Onde está o problema? São poucos os chefes que estão convencidos disso. Ao analisar o desempenho de suas equipes, desejam encontrar uma solução simples. O que é mais fácil alegar quando os resultados caem ou os serviços vão mal? "Falta motivação". Poucos tem a disposição de encarar que seus colaboradores não dominam suficientemente as operações ou que existem deficiências nos procedimentos, as regras são desprezadas e competências ausentes.
A culpa é da falta de motivação. A falta de motivação em equipes estana falta de capacitação do time em alguma etapa do processo. As pessoas tendem a encarar falhas de conhecimento como problemas pessoais, por isso, camuflam. Fácil é dizer que a tropa está desmotivada egastar uma nota com alguém para fazê-la rir. Será a solução?E o que vem após o diagnóstico falho de "falta de motivação"? Você vai rir. Vem a sugestão de que os salários precisam ser revistos. Outro erro!Como acertar? Comece fazendo avaliações. Avaliações reais.
Avalie o conhecimento do processo. Avalie o desempenho prático. Avalie o que está sendo usado e como usam. Compare o que "está acontecendo" com o que "deveria estar acontecendo". Esta diferença é o alvo a ser atacado. Invista recursos nisso - e não em palestrade motivação ouaumentos salariais a esmo que acabarão virando novas insatisfações em pouquíssimo tempo.Com a equipe de vendas, por exemplo, faça simulações periódicas e ininterruptas. Quais? Como iniciar relacionamentos de interesse do negócio, abordagens, prospecção de clientes, como identificar a personalidade do cliente para falar o que ele realmente quer ouvir, benefícios de produtos, objeções, fechamentos etc. A lista é sempre muito grande.Em resumo. Quer investir certo? Faça-o em três frentes: treinamento, prática e esforço. Assim não sendo, seus recursos estarão mal aplicados.
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